PRINCIPIOS BÁSICOS DEL COPYWRITING

Debemos dirigirnos a nuestros lectores y enfocarnos en ellos

Por:
Felix Miranda Quesada
Asesoría Virtual Integral
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Cuando escribimos o hacemos Copywriting, debemos tener algo claro. Nuestro enfoque debe ser en nuestros lectores, visitantes y prospectos, no en nosotros mismos.

Ese enfoque debe ser tal que, cuando tu carta de venta o anuncio publicitario sea visto por tu visitante, sienta la emoción de desear saber, qué encontrará de utilidad para él en este. Si el mensaje no llena, desde el inicio, las expectativas de tu visitante o tu prospecto, puedes tener la seguridad que tu mensaje será desechado inmediatamente. Es un error que frecuentemente cometemos y que vemos a otros cometer. Personalmente, cuando recibo mensajes, hay algunos que lo abro aún antes de haber cumplido la tarea de eliminar la basura. En otros casos, de primera entrada los elimino y no siento ningún remordimiento ni sentimiento de haberme perdido de algo interesante. Seguramente te ha pasado a ti también.

¿Cuál suele ser una de las razones principales de lo anterior? Que el mensaje se enfoca primordialmente en el autor o en su negocio. Pero ¿qué significa eso de enfocarse en uno mismo? Para los expertos, lo constituye el hecho de hacer énfasis continuo en la experticia del autor o lo sobresaliente de la compañía. Y esto es interesante porque, tradicionalmente, en los negocios fuera de internet, o los negocios tradicionales como se les llama, esta práctica ha sido frecuente. Se le da gran énfasis a la persona, al negocio, lo que se conoce como imagen corporativa. Por ejemplo, ves en los rótulos de los profesionales, algo así como: Lic. Pedro Cerdas Miranda, Abogado, Universidad de Costa Rica. Esta práctica, en el marketing en internet ha demostrado tener resultados negativos. Aspectos como, quien soy, quienes son mis mejores y más grandes clientes, y otras aseveraciones de índole personal, no tienen un enfoque hacia el prospecto, lector o visitante y por lo tanto, su recurrencia debe ser evitada.

Un análisis. La afirmación anterior no significa, en absoluto, que los puntos anteriores no sean importantes, lo que sucede es que deben ser expresados de tal manera que interese a tus clientes potenciales, por lo que deben ser utilizados en el momento oportuno. Ten en cuenta que una vez eliminado tu correo o tu mensaje, ya habrás perdido de manera definitiva, la oportunidad de una venta.

Una técnica altamente recomendada al escribir una carta de ventas es, asumir que se le escribe a una amistad muy cercana, tomándola como un perfil referencial a quien dirigirse, esto ayuda ya que facilita personalizar el mensaje. De hecho cuando envío mis correos, mis mensajes, reportes o libros, intuitivamente y sin proponérmelo pienso en algunas de mis amistades alumnos o ex – alumnos que he visto en mis base de datos, y por un momento olvido que me estoy dirigiendo a un colectivo muy grandes de personas; sin embargo eso ayuda a que mi mensaje tenga un enfoque amistoso, personalizado o como se suele decir de “tú a tú”. Así, conociendo a esa persona en la que intuitivamente pienso, me permite cuestionarme qué mensaje podría convencer a esa amistad, alumno o ex – alumno para que lea mis mensajes o incluso, pruebe mis productos o servicios; cómo manejar sus objeciones, quejas, creencias, etc. para favorecer mi promoción. Y, no son pocas las veces que ya tienes un perfil de situaciones que ya has tratado con esa o esas personas.

Uno de los aspectos interesantes de pensar que escribes para una amistad, es el uso de la personalización. Cuando te diriges a un amigo o amiga para tratar de convencerlo, podrías usar términos como: “Mira, yo sé que tú has visto muchos negocios o propuestas de negocios, pero yo te puedo asegurar que aún no lo has visto todo, te quiero mostrar esto”. Y así sucesivamente, puedes seguir escribiendo, como si lo haces para una segunda persona, aunque sabes que estás llegando a un gran público.

Esta técnica ha sido utilizada en el Copywriting con grandes resultados. Recuerda, dirigirte a tu lector, visitante o prospecto tratándolo de “tú” (o usted, si estás en un país que se prefiere ese uso), de una forma personalizada, aunque tu mensaje esté siendo enviado a miles de personas.

Hay que reconocer, no obstante lo anterior, que muchos anuncios publicitarios exitosos no fueron formulados y enviados de esta manera. Algunos han sido escritos de manera diferente, ya sea utilizando la primera o tercera persona. Incluso, en ocasiones cuando se escribe en segunda persona, la referencia no es directamente a esa segunda persona. Por ejemplo, si tu mensaje dijera: “Como vendedor de coches, tú puedes apoyarte en el hecho de que he vendido más de 15,000 coches, dominando todos los secretos de las ventas”. Aunque utilizas la segunda persona al decir “puedes apoyarte”¸ le estás diciendo a tu lector “yo he vendido 15,000 coches, yo he dominado todos los trucos de las ventas”. Es decir, aunque utilizas la segunda persona, realmente te estás enfocando en ti mismo. Entonces, ¿cómo puedes enfocarte en ellos?

Nos vemos en el próximo artículo…

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