El Sentido de Urgencia
Por:
Félix Miranda Quesada (*)
Licenciado en Docencia
Máster en Educación
Director: AsesoriaVirtualIntegral.com
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El principal objetivo del Copywriting, tal y como éste está concebido desde el punto de vista comercial, es lograr que tus prospectos, visitantes y lectores te compren. Que te compren YA. No después. Es importante destacar el porqué de la necesidad de que compren YA. Se debe a que no solamente tú estás vendiendo, también lo está haciendo tu competencia, por lo tanto, la urgencia no es obtener el ingreso ahora y no más tarde, como podría ocurrir, lo cual siempre sería útil, sino que podría no tenerse nunca, ya que si no te compran ahora, quizás no lo hagan nunca y lo hagan a tu competencia.
Esto tiende a ser una situación ‘desesperante’ para muchos emprendedores en internet. Saben que tienen que vender pronto, pero ¿cómo? ¿Cómo ‘empujar’ al comprador? Hacerlo, de alguna manera podría implicar un riesgo ya que estos podrían ‘espantarse’ con algún método agresivo de venta que, en última instancia, podría causar un efecto nocivo contrario y dejar de vender.
Por lo anterior, muchos emprendedores basan su campaña únicamente en los beneficios del producto y apuestan todo a esta estrategia. Sin embargo, muchos se han dado cuenta ya, que esto no funciona como se espera.
Pero siguiendo y estudiando a los expertos; y me refiero a los expertos que hacen negocios serios en internet, nos damos cuenta que el punto no es ‘presionar’ a las personas a comprar. Lo que se trata es de crear un sentido de urgencia. Aquí también es muy importante tener mucho cuidado. Quizás en algunos casos se haya mal interpretado el concepto de ‘crear un sentido de urgencia’ y de esto nos damos cuenta, cuando nosotros mismos como empresarios, emprendedores en internet, recibimos mensajes publicitarios y los examinamos con ‘ojo de empresario’ y no con ‘ojo de consumidor’. No convencerás a nadie diciéndole que si no compra tu producto se va a morir. Tampoco tendrá efecto pretender convencer a un lector o prospecto que solo con tu producto logrará aprender a hacer negocios en internet. Lo anterior por cuanto lo más seguro es que nadie morirá por no comprar tu producto, ni nadie dejará de aprender a hacer negocios por no adquirir tus cursos. Antes de que tú y yo apareciéramos en escena, ya las personas hacían negocios en internet.
Más que presionar se trata de incentivar o motivar. Personalmente y, quizás a ti también te haya ocurrido, cuando han intentado presionarme, he optado por “alejarme” del vendedor. No así cuando se ha tratado de incentivos razonables. Éstos mueven a actuar rápido para aprovechar, precisamente, los incentivos.
Sin presionar, existen varias maneras de crear un sentido de urgencia utilizando los incentivos, por ejemplo:
- Prometer descuentos por comprar antes de una fecha o tiempo determinado.
- Ofrecer descuentos a las primeras personas que adquieran el producto, indicando un número limitado y determinado. En este caso, y siempre lo afirmo en mis artículos, es obligatorio cumplir con lo que se ofrece o promete. Esto significa que si se ha ofrecido un descuento a las primeras 50 personas que compren, debe demostrarse que solo a ellas se les ha hecho el descuento. En caso contrario se perderá la confianza de los compradores y tendrían al emprendedor por una persona poco seria, engañando para vender. Por eso, es importante que, una vez cumplida la oferta, tu página de gracias indique algo como: LO SENTIMOS, ESTA OFERTA YA NO ESTÁ DISPONIBLE, PERO TE INFORMAREMOS SOBRE NUEVAS OFERTAS. Te garantizo que tu prospecto no se disgustará, te tendrá por un comerciante – empresario serio, y se apresurará a aprovechar tus ofertas en una futura promoción.
- Ofrece bonos especiales para los que tomen acción rápido. Existen varios tipos de bonos. De igual forma he sido insistente en indicar que se deben ofrecer y dar bonos de calidad. Nadie quiere que se le tenga como mendigo, recibiendo baratijas. Por el contrario, se debe aprovechar esta coyuntura para hacer tu negocio más sólido. Ofreciendo bonos gratis de calidad, tus prospectos pensarán que los productos por los que pagan, serán aún de mayor calidad. Estos bonos pueden consistir en productos adicionales, complementarios al producto de venta. Si estás vendiendo un software para escribir artículos, puedes ofrecer algunos artículos ‘frescos’ con derechos de reventa, o con derechos de etiqueta privada. También puedes ofrecer servicios de consultoría gratis sobre un tema relacionado al producto o servicio que estás vendiendo.
- Puedes utilizar la premisa de la escasez como incentivo. Funciona muy bien, principalmente con productos físicos, pero también con productos de información. Veamos cómo: puedes ofrecer un programa de capacitación en línea para un número limitado de asistentes, con la justificación de que requieres tiempo suficiente para la atención personalizada a los asistentes. Esto tiene sentido y las personas no lo verán como una estrategia de mercadeo, sino como una realidad lógica.
- Repito, cumple los tiempos y limitaciones de las ofertas. Perderías toda la credibilidad, si un prospecto compra apresuradamente para aprovechar la oferta y luego vuelve a tu sitio web y se percata de que el precio de oferta se mantiene ahí a pesar de haberse cumplido el plazo que se había dado. Repito: perderás credibilidad y no solamente no te volverá a comprar, sino que podría recomendarte mal; sobre todo, si es un emprendedor en internet con listas de prospectos, y perfil en las redes sociales. Ten mucho cuidado con lo que te digo en este apartado.
Como lo hemos venido apuntando, el Copywriting, es una combinación de técnicas, estrategias y acciones. Como lo menciono en uno de mis artículos, es ciencia y arte. Sin embargo, el sentido de urgencia creado en el potencial comprador puede convencer a los prospectos a comprar rápido sin ejercer sobre él o ella, ningún tipo de presión nociva para tu negocio.
Director: AsesoriaVirtualIntegral.com
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El principal objetivo del Copywriting, tal y como éste está concebido desde el punto de vista comercial, es lograr que tus prospectos, visitantes y lectores te compren. Que te compren YA. No después. Es importante destacar el porqué de la necesidad de que compren YA. Se debe a que no solamente tú estás vendiendo, también lo está haciendo tu competencia, por lo tanto, la urgencia no es obtener el ingreso ahora y no más tarde, como podría ocurrir, lo cual siempre sería útil, sino que podría no tenerse nunca, ya que si no te compran ahora, quizás no lo hagan nunca y lo hagan a tu competencia.
Esto tiende a ser una situación ‘desesperante’ para muchos emprendedores en internet. Saben que tienen que vender pronto, pero ¿cómo? ¿Cómo ‘empujar’ al comprador? Hacerlo, de alguna manera podría implicar un riesgo ya que estos podrían ‘espantarse’ con algún método agresivo de venta que, en última instancia, podría causar un efecto nocivo contrario y dejar de vender.
Por lo anterior, muchos emprendedores basan su campaña únicamente en los beneficios del producto y apuestan todo a esta estrategia. Sin embargo, muchos se han dado cuenta ya, que esto no funciona como se espera.
Pero siguiendo y estudiando a los expertos; y me refiero a los expertos que hacen negocios serios en internet, nos damos cuenta que el punto no es ‘presionar’ a las personas a comprar. Lo que se trata es de crear un sentido de urgencia. Aquí también es muy importante tener mucho cuidado. Quizás en algunos casos se haya mal interpretado el concepto de ‘crear un sentido de urgencia’ y de esto nos damos cuenta, cuando nosotros mismos como empresarios, emprendedores en internet, recibimos mensajes publicitarios y los examinamos con ‘ojo de empresario’ y no con ‘ojo de consumidor’. No convencerás a nadie diciéndole que si no compra tu producto se va a morir. Tampoco tendrá efecto pretender convencer a un lector o prospecto que solo con tu producto logrará aprender a hacer negocios en internet. Lo anterior por cuanto lo más seguro es que nadie morirá por no comprar tu producto, ni nadie dejará de aprender a hacer negocios por no adquirir tus cursos. Antes de que tú y yo apareciéramos en escena, ya las personas hacían negocios en internet.
Más que presionar se trata de incentivar o motivar. Personalmente y, quizás a ti también te haya ocurrido, cuando han intentado presionarme, he optado por “alejarme” del vendedor. No así cuando se ha tratado de incentivos razonables. Éstos mueven a actuar rápido para aprovechar, precisamente, los incentivos.
Sin presionar, existen varias maneras de crear un sentido de urgencia utilizando los incentivos, por ejemplo:
- Prometer descuentos por comprar antes de una fecha o tiempo determinado.
- Ofrecer descuentos a las primeras personas que adquieran el producto, indicando un número limitado y determinado. En este caso, y siempre lo afirmo en mis artículos, es obligatorio cumplir con lo que se ofrece o promete. Esto significa que si se ha ofrecido un descuento a las primeras 50 personas que compren, debe demostrarse que solo a ellas se les ha hecho el descuento. En caso contrario se perderá la confianza de los compradores y tendrían al emprendedor por una persona poco seria, engañando para vender. Por eso, es importante que, una vez cumplida la oferta, tu página de gracias indique algo como: LO SENTIMOS, ESTA OFERTA YA NO ESTÁ DISPONIBLE, PERO TE INFORMAREMOS SOBRE NUEVAS OFERTAS. Te garantizo que tu prospecto no se disgustará, te tendrá por un comerciante – empresario serio, y se apresurará a aprovechar tus ofertas en una futura promoción.
- Ofrece bonos especiales para los que tomen acción rápido. Existen varios tipos de bonos. De igual forma he sido insistente en indicar que se deben ofrecer y dar bonos de calidad. Nadie quiere que se le tenga como mendigo, recibiendo baratijas. Por el contrario, se debe aprovechar esta coyuntura para hacer tu negocio más sólido. Ofreciendo bonos gratis de calidad, tus prospectos pensarán que los productos por los que pagan, serán aún de mayor calidad. Estos bonos pueden consistir en productos adicionales, complementarios al producto de venta. Si estás vendiendo un software para escribir artículos, puedes ofrecer algunos artículos ‘frescos’ con derechos de reventa, o con derechos de etiqueta privada. También puedes ofrecer servicios de consultoría gratis sobre un tema relacionado al producto o servicio que estás vendiendo.
- Puedes utilizar la premisa de la escasez como incentivo. Funciona muy bien, principalmente con productos físicos, pero también con productos de información. Veamos cómo: puedes ofrecer un programa de capacitación en línea para un número limitado de asistentes, con la justificación de que requieres tiempo suficiente para la atención personalizada a los asistentes. Esto tiene sentido y las personas no lo verán como una estrategia de mercadeo, sino como una realidad lógica.
- Repito, cumple los tiempos y limitaciones de las ofertas. Perderías toda la credibilidad, si un prospecto compra apresuradamente para aprovechar la oferta y luego vuelve a tu sitio web y se percata de que el precio de oferta se mantiene ahí a pesar de haberse cumplido el plazo que se había dado. Repito: perderás credibilidad y no solamente no te volverá a comprar, sino que podría recomendarte mal; sobre todo, si es un emprendedor en internet con listas de prospectos, y perfil en las redes sociales. Ten mucho cuidado con lo que te digo en este apartado.
Como lo hemos venido apuntando, el Copywriting, es una combinación de técnicas, estrategias y acciones. Como lo menciono en uno de mis artículos, es ciencia y arte. Sin embargo, el sentido de urgencia creado en el potencial comprador puede convencer a los prospectos a comprar rápido sin ejercer sobre él o ella, ningún tipo de presión nociva para tu negocio.
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(*) ASESOR Y TUTOR DE TESIS DE GRADO
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